Lead Scoring y Lead Nurturing ¿Qué son?

Lead Scoring y Lead Nurturing ¿Qué son?
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Estos dos conceptos de lead scoring y lead nurturing son dos de los conceptos más relevantes en la automatización del marketing de hoy en día. La automatización del marketing es básicamente utilizar diferentes soportes de marketing de manera automatizada. Debido a esto gran cantidad de empresas se han sumado a realizar técnicas de Marketing Automation que les ha permitido una mayor agilidad y eficiencia, transformando procesos arduos y costosos en procesos que se desarrollan de forma automática con una gran precisión.

Además, aparte de ahorrarte tiempo, también es muy útil en el mundo de hoy en día que se mueve en torno a la cercanía con el cliente y la personalización. Estas técnicas permiten mantener una relación cercana con un número elevado de clientes, ofreciéndoles a cada uno el producto/servicio adecuado, a la hora adecuada y a través del soporte adecuado.

Lead Scoring

El lead scoring es una técnica que se desarrolló debido al problema que había con las bases de datos, las cuales no diferenciaban entre usuarios más o menos interesantes, sino que únicamente se dedicaban a recolectar datos y después había un experto en data que se dedicaba a clasificar a los usuarios.

El lead scoring lo que consigue es que los registros de una base de datos se ordenen automáticamente en tiempo real en función de su cualificación. Para ello, se desarrolla un modelo de scoring que puntúa a los usuarios en función de los diferentes parámetros que interesen a cada compañía.

Dentro del marketing podemos realizar dos tipos de scoring:

  • Scoring de captación: Este modelo se usa para la captación de nuevos clientes y nos permite saber si los usuarios están cualificados para comenzar el acercamiento comercial. Por ejemplo, si una compañía capta a un usuario que no es de su público objetivo y no le interesa mantener una relación con él, automáticamente su scoring será bajo y no continuará el proceso comercial con él. Por otro lado, si el usuario es interesante para la compañía su scoring será alto y comenzará el proceso comercial. También hay que tener en cuenta que no es lo mismo dirigirte a un usuario con scoring 10 que a uno con scoring 7 por lo que automáticamente se mandará un mensaje diferente a cada uno de ellos.
  • Scoring de fidelización: Este tipo de scoring se asocia mucho a los conceptos de up-selling y cross-selling. Por ejemplo, somos una empresa que vende cafeteras y vendemos a un cliente una cafetera. En un primer momento el scoring de fidelización de este cliente tras la compra no será muy alto ya que es difícil que compre dentro de poco tiempo otra cafetera. Tras un modelo predictivo calculamos la obsolescencia media de esa cafetera y observamos que es dos años. Tras el año y 8 meses de la compra el scoring de ese cliente va a ser mucho más alto ya que empieza a estar en un momento, según nuestros cálculos, de comprarse otra cafetera. Gracias a ésta técnica de scoring podemos considerar en ese momento interesante al cliente y contactar con él de manera personalizada para lograr que nos vuelva a comprar otra cafetera.

Lead nurturing

El lead nurturing se usa para complementar el lead scoring y se define como cadenas automatizadas de correo electrónico con el objetivo de madurar los leads de una base de datos. Según el scoring que tenga un usuario se desarrollará una estrategia de lead nurturing diferente.

El lead nurturing que normalmente es conocido por la automatización de envíos a través de correo electrónico, es mucho más que eso. Con esta técnica también se puede realizar técnicas de retargeting, anuncios en redes sociales personalizados o chats automáticos en la web.

En el nurturing, como en el scoring hay dos tipos:

  • Nurturing de captación: Esta estrategia se usa para captar a personas que aún no están preparadas para comprar. Es básicamente educar hacia la compra.
  • Nurturing de fidelización: Tras conocer los intereses y las compras previas del usuario, ofrecerle ofertas totalmente personalizadas que se adapten con máxima exactitud a lo que está buscando en ese momento.

En resumen, estas dos técnicas de Marketing Automation son muy útiles sobre todo para empresas con un volumen grande de clientes ya que van a poder lograr esa cercanía y personalización tan importante con todos ellos, traduciéndose normalmente en un aumento de las ventas.