¿Qué es un LEAD en Marketing Digital?

¿Qué es un LEAD en Marketing Digital?
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Uno de los objetivos más comunes para el que los clientes utilizan el marketing online es el de obtener datos de los usuarios, llamados registros, para posteriormente intentar convertirlos en clientes.

Este tipo de estrategia se conoce como “generación de Leads”, pero… ¿En qué consiste exactamente y por qué es tan importante en Marketing Digital?

¿Qué es un Lead?

Lo primero que hay que tener claro es el concepto de lead. Un lead es el registro de un usuario que entra dentro de una landing page o web entregando ciertos datos solicitados por el anunciante. El usuario busca obtener un beneficio concreto: un contenido, un servicio, una oferta, o simplemente más información en relación con un producto o servicio ofrecido por el anunciante.

Estos datos facilitados por el usuario son de gran valor para la empresa, ya que pasan a ser parte de los Fisrt Party Data (datos de primera mano de la empresa), a través de los cuales podemos interactuar con el usuario y persuadirlo para que realice una conversión.

Normalmente, para atraer leads se generan contenidos de valor que pueden descargarse a través de un formulario. El formulario puede estar embebido en una landing page, en la web del anunciante, o incluso en el resto de medios propios de la empresa. Por ejemplo, en un artículo de un blog, o en una campaña dentro de sus RRSS. El primer requisito para empezar a generar leads para tu empresa es crear contenidos interesantes y de calidad.

¿De qué manera se puede generar un Lead?

Para generar un lead, y que el usuario nos deje algunos de sus datos en un formulario o similar, la empresa necesita ofrecer algo a cambio. Se debe atraer al lead mediante una “recompensa” atractiva para el usuario, mediante la cual no le importe facilitar sus datos.

Existen varias maneras de conseguirlo. Sin ánimo de ser exhaustivos, citaremos algunas de las más interesantes.

1. Generar contenido para crear liderazgo de opinión

Según Demand Gen Report, el 96% de los compradores B2B requieren contenido con más información procedente de los líderes de opinión de la industria. El 47% de los compradores vieron entre tres y cinco piezas de contenido antes de mantener la primera reunión con un responsable comercial.

2. El social media

Puede ser también un magnífico canal para generar leads. Lógicamente para conseguir leads antes debes invertir en atraer audiencia a tus medios propios.

Una de las herramientas más interesantes para generar leads lo constituye Facebook leads Ads por su gran cobertura y facilidad de uso para los usuarios, que si salir del entorno Facebook, pueden dejar unos datos que ya tiene la plataforma y los escribe para facilitarle la labor al usuario.

3. El search orgánico

Es un canal que te permite generar leads en el largo plazo. Aunque los factores que maneja Google para gestionar las búsquedas son muchos y además cambian constantemente, invertir en esta modalidad es sinónimo de éxito.

4. Email Marketing

No por “antiguo” deja de ser una palanca eficiente de consecución de leads. Es importante adaptar y perfilar los contenidos de cada email atendiendo a los segmentos específicos de usuarios que el email marketing nos permite realizar.

Para que el lead sea atractivo, el formulario debe estar ubicado estratégicamente en la landing page.

Recurrir a los famosos test A/B es la manera más rápida para analizar qué tipo de landing funciona mejor.

La colocación de botones “Call To Action” de colores llamativos, incluso en relieve, con textos originales y seductores completan la gama de usos más relevantes para (“Descárgalo aquí”, “Sí quiero”, “accede gratis”, “leer ahora” …)

Dependiendo de qué canal haya sido determinante para generar dicho lead, puede ser definido en los modelos de atribución.

¿Qué tipos de Leads existen?

Lead frío

Se trata de un usuario que se ha interesado por primera vez en el producto o servicio, y se ha descargado el ebook, descuento o información introduciendo sus datos más básicos, como el nombre y el email. Este Lead está muy alejado del proceso de compra y se sitúa en la parte inicial del embudo, en lo que se conoce como Funnel de conversión.

Lead cualificado para marketing (MQL)

Es un tipo de lead en el que el usuario se interesa por los productos o servicios en varias ocasiones. Se trata de un lead algo mas maduro, y debe ser identificado para saber si son leads óptimos para seguir el proceso de compra. Se encuentra en mitad del embudo de conversión y se conocen del usuario algunos datos más.

Lead cualificado para la venta (SQL)

Son los leads que se encuentran en la parte final del embudo de conversión; aquellos que se encuentran cerca de realizar una conversión o compra.  El usuario ya sabe lo que quiere y tiene en mente tus productos o servicios para adquirirlos.

Muy posiblemente los usuarios de estos leads han probado el producto o servicio con una muestra, una demo, o una prueba, con lo que disponemos de mucha más información sobre los mismos.